Русско- и украиноязычный предприниматель в Европе, США, Украине или России. Ниша любая. Сайт ему сам по себе не нужен — ему нужны клиенты, деньги и чтобы дело не стояло, когда он устал
Павел сказал: сначала широко — «владелец малого, возможно, среднего бизнеса», нишу выбирать после теста трафика. Мы так и сделали. Внутри — два разных человека с разной болью
Владелец сам ищет клиентов, сам переписывается, сам решает с людьми и бумагами. Платит сам. Данных по нему больше всего — выводы надёжные
Есть команда, отдел продаж, часто уже есть сайт. Маркетингом занимается не только владелец. Данных меньше — сначала проверить разговорами
голосов: комментарии, отзывы, форумы, Reddit, Telegram
интервью предпринимателей просмотрено целиком
цифр из опросов с выборкой, тендеров и вакансий
рынков: Германия, Польша, другие ЕС, США, Украина, Россия
«Всё держится на мне. Заболею, устану, отвлекусь на людей и бумаги — и заявок не станет. А аренду и людей платить надо»
Первые пришли бесплатно у 13 из 20: свои, сарафан, Google Maps, местная пресса, показ процесса работы. Маркетинговое агентство не нанимал никто
Громко в комментариях: «платил — ноль, и непонятно за что», «сайт и домен не мои». В интервью — редко: большинство подрядчиков ещё не нанимали
Это другой человек и другая боль: «лиды есть, а до сделки не доходят — нечего показать директору». В 56% вакансий маркетологов стоит KPI по заявкам и продажам. Но платит не он
Вывод: собственник среднего бизнеса в интервью почти не говорит про маркетинг — пока рост не упрётся. Поэтому средний бизнес — второй, и сначала разговоры, а не реклама
Перегруз, выгорание, без него дело встаёт. Самое подтверждённое — опросы, интервью, комментарии
Свои, сарафан, карты, пресса, партнёры-рекомендатели, показ процесса работы
Боль №1 в интервью — 17 из 35. Людей не найти и не удержать
Сильно у эмигрантов и в США (Thumbtack, Yelp). У остальных — в комментариях
Громко в комментариях. Отсюда недоверие к любому подрядчику
Цена клиента против чека, комиссия против маржи. Не «сайт», не «охваты»
Боли: бумаги и налоги, платная реклама даёт ноль, аренда, платформы берут долю
Хотят: местных клиентов надолго, премиальную позицию, свой канал вместо платформы
Страх: ошибиться в бумагах
Особенность: бесплатно работают Google Maps и местная газета. Скидки не дают
Боли: кадры, неплатежи (деньги через 2 месяца), посредник, ZUS и бумаги
Хотят: выйти к полякам, уйти от посредника, расти
Страх: потерять всё из-за бумаг или неплатежа
Особенность: в опросах спроса среди барьеров нет — болят издержки и люди. Сайт только у 63% фирм
Боли: найти клиентов — №1 (57%), платишь за лид, а не за клиента, агентство — ноль
Хотят: свои заявки без поборов платформ, отзывы и Google Карты
Страх: снова отдать деньги и получить ноль
Особенность: отзывы — главная валюта. Thumbtack и Yelp продают одну заявку четверым
Боли: маркетплейсы съедают маржу, реклама за $1–15 в день — слив, налоги, блэкауты
Хотят: свой сайт вместо Prom, у средних — экспорт в ЕС
Страх: налоговая; у средних — заплатить агентству и получить ноль
Особенность: свой сайт только у 32% бизнесов. Подрядчика ищут по рекомендации
Боли: Авито — дорого и баны, обжёгся на агентствах и 2ГИС, нет денег и времени
Хотят: своё под своим контролем, работать по заявкам, а не по охватам
Страх: забанят на площадке; маркетолог сольёт деньги
Особенность: 80% продвигаются сами, к агентству идут только 5,5%
Боли: законы на чужом языке, диаспора маленькая, клиент стал дороже
Хотят: чтобы местные возвращались за качеством
Особенность: данных мало — это гипотезы
Павел: «сайт никому не нужен, нужен результат». Результат для малого бизнеса — заявки, которые идут без владельца: он только отвечает и видит, откуда пришла каждая
Где теряются заявки: сайт, карточка Google, путь клиента
Считаем на его цифрах: сколько уходит, сколько теряется
Сайт под каждую услугу, карточка Google, отзывы, заявки сразу в его чат
Сначала бесплатные источники — карты, отзывы, поиск. Потом реклама
Сколько заявок и откуда. Всё оформлено на клиента, без контракта
Сайт + карты + отзывы + заявки в чат. Эмигрантам — ещё «напрямую, мимо посредника» и на языке страны
Новый поток рядом с сарафаном, партнёрская программа, отчёт в деньгах, фиксированная смета
Важно: боль «всё на мне» доказана. А то, что владелец хочет именно «заявки без меня» и заплатит за это — пока наша гипотеза. Её и проверяем кастдевом
Павел предлагал: продавать не разработку, а технологию результата — «как поднять выручку», «как поднять конверсию», «как заработали дополнительно». Цифры — только из реальных кейсов
Форма, скорость, путь до заявки, карточка Google. «Прикиньте, сколько вы теряете» — на его цифрах
«Как поднять выручку с помощью системы заявок». Внутри показываем, каким должен быть сайт. Дальше — YouTube
Берём чужой слабый сайт, делаем прототип, показываем «до / после» — когда в нише нет своего кейса
«Сколько вы отдали площадке за год» — для эмигрантов и тех, кто сидит на Prom, Авито, Thumbtack
Разбор на его цифрах: откуда клиенты, сколько уходит, план из трёх шагов
Для среднего: «куда ушли деньги» — расход, заявки, сделки по каналам
Кастдев — это не продажа и не лид-магнит. Это разговор, чтобы проверить догадку до того, как тратить деньги на рекламу. Курс: «свои кастдев-сессии с клиентами» — пятый источник данных о ЦА
Сначала просто тёплое касание. Приглашение — только после ответа
После разговоров: записи — мне, я расшифрую и сведу. После первых 5 сверяем с этой страницей, после 10–15 правим оффер и решаем про тест рекламы